前言
银行历来信奉所谓的“二八定律”，认为20%的客户能创造80%的利润，将20%的中高端客户视为兵家必争之地，往往忽视了剩余80%极具开发潜力的用户群体。
随着银行进入“存量时代”，再加上AIGC（生成式人工智能）、大数据等互联网科技的高速发展，加快了线上存量用户流量的聚集。银行如何开展长尾客群经营，成为当下极需思考与解决的问题。
01
银行长尾客群经营价值
“长尾用户”显著特征是体量庞大、单个用户净值较低、贡献度与活跃度较低。想要盘活这批客群，还得先从以下几点关于长尾客群的经营价值说起：
1、一般来说，激活一个老客的成本是获取一个新客成本的20%左右，对比获取新客，长尾用户的激活对银行来说性价比更高。
2、由于长尾用户占比高达80%甚至更多，体量庞大而极具开发潜力，正所谓“积沙成塔”，庞大的用户规模聚集起来就是一个新的爆发点。
3、现有的长尾用户中存在对理财投资、信用贷款等多种业务需求，将这批用户再进行多维度的分层分类，精细化运营，就能挖掘出巨大的业务价值。
02
银行长尾客群经营困境
1、重视程度不足，人员资源配置有限
“二八定律”的思维惯性尚未扭转，银行仍将重点资源投放在中高端、高净值群体的经营上，对于长尾客群，资源配比、人员配置等多方因素的限制导致现有的产品与服务无法覆盖到规模庞大的长尾用户群体。
2、用户分层粗犷，营销收益低
多数银行对存量用户分层仅仅针对在本行的资产余额来进行划分，例如对5万元以下的用户进行再细分，就有可能找到某个高风险投资感兴趣的年轻投资者的子群体，也有可能找到寻求定制化房屋贷款方案的高净值个人子群体。在实际的营销过程中，眉毛胡子一把抓，营销活动往往“一视同仁”，营销对象没有针对性和重点，营销效果不突出。
3、缺乏长期抓手，用户留存低
多数银行会选择阶段性的短平快的营销活动来吸引长尾用户，虽然短期内效果显著，但活动结束后，很容易导致指标的急剧下滑，银行很难培养起这些用户固定的使用习惯和记忆点，导致用户留存低。
从增量到存量，从“二八定律”到“长尾理论”，银行在长尾客群经营的道路上，依然面临各种挑战。
03
长尾客群营销活动汇总
目前各个银行对长尾客群并没有明确的定义，据客啦啦研究发现，长尾客群体量大、净值较低、贡献度较低等特征，与大众客群的用户画像有较大的重合和交叉。而长尾客群的不同点，主要体现在以下几个方面：
1、用户在手机银行、微信端等银行自有渠道已经注册或签约，但长时间未激活使用。
2、已经有过首次激活/体验动作的用户，长时间未达成周期性地活跃习惯。
3、已经在银行某个渠道/平台办理过业务且活跃较高的用户，未形成价值较高的业务转化，并且大多用户金融资产＜5万元。
基于以上对长尾客群的定义，本文汇总了13家银行中覆盖长尾客群的营销活动，包含6家大型国有银行、5家股份制银行、2家城市商业银行，从沉睡激活、促进活跃、业务转化三个维度分析各家银行营销活动的玩法与侧重点。
国有银行长尾客群活动
工商银行
体验有惊喜月月有好礼：已实名认证的客户登录中国工商银行App，体验指定功能即有有机会抽奖1.66-88元微信立减金
工享回归礼：受邀用户进行活动页面可领取3/5/8元微信立减金
风险能力首评有礼：首次完成风险评测客户可参与抽奖，有机会赢最高20元微信立减金
工银E生活好券快领：每日上午10点起，在工银e生活App品质外卖/好券快领页面最高可得领38元优惠券
象惠星期四：通过任务中心完成资产诊断/浏览页面等任务，有机会抽取2-8元微信立减金
每月升金有礼：当月月日均金融资产较上月提升相应等级即可领取领取最高120万积分
农业银行
风险评估享财富好礼：首次完成风险评估，最高可领取100元微信立减金
小豆课堂答题有奖：每天参与答题，抽取100-3000小豆
签到0元抽奖：连续签到10天，参与抽奖每期赢家电好礼
清凉一夏趣玩抓好礼：掌银用户每天进入活动页面可获得一次娃娃机抽奖，赢红包、实物好礼
浓情亿万家 首届农行消费节：每天进入活动可参与幸运开盲盒赢最高666元消费红包，更有刷卡、美食出行等多重好礼
中国银行
BOBO鱼塘：通过捕鱼赚BO币，可兑换立减金、手办等好礼
福仔云游记：通过福仔云游记的云游中国、天天抽奖、福禄开奖、夏日寻宝等活动可赢取红包、优惠券、实物好礼
夏日约惠提升享好礼：当月月日均资产较上月提升1-5万元可领取10元微信立减金，提升至25万元以上最高可得150元立减金
薪金留存月月升：连续三月资产升级达标，最高可累计获得60元微信立减金
建设银行
首次成为理财客户有礼：建行用户首次成为理财客户并持仓达标可获得CC豆
建行生活回归有礼：受邀客户进入建行生活APP活动页面可领取外卖/打车/电影券3选1
开学报到惊喜驾到：完成签约、开户、首次体验等任务可获得CC豆兑换超多权益
CC萌宠乐园：建行用户可在CC萌宠乐园中参与娃娃机、答题和指定客群活动赢取CC豆，兑换精美礼品
建行生活签到礼包：建行生活APP用户连续签到3/7天，可领外卖/打车/骑行等满减优惠券
建行生活点亮城市：完成达标任务点亮城市，最高领243元好礼
客户回归有礼：指定建行客户报名活动后，任意一个月月日均资产较上月提升1000元内/1000元以上可领取500/3500CC豆
资产提升月月赢：用户报名活动后完成任意一档资产提升可领取最高12万CC豆
交通银行
幸运大转盘：进入交通银行小程序报名后可抽奖赢2-18元贴金券
月月有礼：完成签到、支付、浏览任务可抓取1-88元好运红包
买单吧签到有礼：信用卡用户登录买单吧APP完成签到可抽奖赢取积分、红包等奖品、
交行&云闪付寻福之旅：用户进入活动页面后可参与抽盲盒选锦鲤、集福珠攒大礼、天天福珠签到活动赢万元大奖
交行福利季升金赢豪礼：完成指定资产提升任务最高领188元支付红包
邮储银行
邮政会员日：邮生活APP用户每天可参与抽奖、签到、限时秒杀等活动，赢取邮金豆与超值权益
集兔邮礼：完成资产提升任务获得兔邮，集齐5张合成赢最高5000元好礼
>>>上下滑动查看更多<<<
股份制银行长尾客群营销活动
招商银行
百元持仓赢好礼：受邀客户财富持仓提升100元即可抽取5-100元现金红包
碳寻星空：完成低碳任务收集星光可以点亮星座，点亮十二星座可兑换惊喜好礼
月月有鱼：完成签到、首次风评、资产提升、财富持仓任务集锦鲤，抽现金红包、实物好礼
万元提升礼：上月资产＜1万元且本月资产≥1万元用户可参与，资产提升达1万元/5万元可抽现金红包、实物好礼
微信提现招行储蓄卡有礼：微信提现招行储蓄卡，每天最高领46元京东支付券包
平安银行
五一出行平安送好礼：完成指定任务0元抽奖至高得1888元红包
平安35周年财富健康保障节：四重专属回馈礼遇，5g金条、65寸液晶电视、88888积分任你抽
平安口袋银行促活类：参与签到有礼、平安送福利等活动赢取红包、优惠券
低碳家园：完成低碳任务收能量，赢热门权益与与实物好礼
日日惊喜月月狂欢：消费/资产达标抽好礼，月日均资产达1000/1万/5万可抽取对应档次奖品
中信银行
宠粉嘉年华：完成浏览、加自选、答题、关注幸福号等基金任务抽最高300元京东卡
666狂欢节红包雨：每天登录、邀请好友助力玩接红包雨，最高可得666元微信立减金
幸福99达标臻享300元微信红包：当年新开户客户金融资产达标1-5万元可领最低30元微信红包
24节气礼：完成指定时点金融资产提升100/1万元可抽奖赢节气实物好礼
光大银行
818财富礼遇季：完成阅读打卡、关注有礼、邀请好友、财富尝鲜可赢取阳光值兑换好礼
金喜嘉年华：完成任务参与摇一摇，赢最高288元微信立减金
财富向阳季步步高升计划：当月月末金融资产较上月提升1000-1万/1万-3万/3万-5万等指定档位，可领取最高20元微信立减金
浦发银行
卓信财富月 99优等生：完成新客体验、老客回馈、参与投教问卷、关注财富号、看直播、评论互动赢惊喜礼品
短债猜猜乐：每天参与涨跌竞猜瓜分1000分现金红包，每周六还有锦鲤可得最高88元
>>>上下滑动查看更多<<<
城市商业银行长尾客群营销活动
北京银行
绑定手机号转账享10元立减金：手机银行APP注册用户且未绑定收款卡手机号，绑定后可领取10元微信立减金
小京旅行拼图有礼：完成任务获得能量，出发目的地消耗相应能量获得旅行币兑换礼品
每月升金积分礼：当月月日均资产提升1万元以上即可获得600积分，当月最高可得12000积分
广发银行
美好生活节：信用卡用户可享抽免单、抽盲盒、积分兑权益、购权益四重福利
财富体验有礼：完成相应档位的财富持仓可获得最高17万理财体验金
>>>上下滑动查看更多<<<
04
长尾客群营销活动案例
1、沉睡激活
唤醒沉睡首次体验方面，银行主要选择客户回归礼、首次体验礼、多重礼等参与门槛较低的活动方式，利用红包、优惠券、生活权益等多重权益吸引用户，提高对长尾用户的渗透能力。
客户回归礼
建设银行、工商银行通过无门槛的客户回归礼活动，发放立减金和优惠券来吸引长尾不活跃用户。
建行生活回归有礼
工享回归礼
首次体验礼
建设银行、工商银行、农业银行、招商银行长期上线的、首次成为投资理财客户、首次风险评测、首次持仓礼门槛较低的活动，以立减金吸引用户完成首次体验，进行后续经营及业务触达。
建设银行
首次投资理财
工商银行
风评能力首评
农业银行
首次风险评估
招商银行
百元持仓
多重礼
建设银行、平安银行、中信银行、光大银行上线的多重礼活动以理财产品为主，用户通过浏览、阅读、关注、答题等方式就能拿到奖品，吸引长尾用户转化。
建设银行
开学报到多重礼
平安35周年
财富健康保障节
中信银行
宠粉嘉年华
光大银行818
财富礼遇季
2、促进活跃
在促进用户活跃方面，银行使用像签到、领券等产品型的营销抓手，也有养成类的游戏型活动，还有周期性推广、集多任务一体的专区型活动，通过多个视角的活动矩阵来提升用户体验。
产品型
建设银行、平安银行、浦发银行建立长期的签到、领券、猜大小等产品型活动，发放优惠券、积分、红包等小额奖品，形成与长尾用户的固定触达渠道。
建行生活
签到礼包
平安银行
产品型活动
浦发银行
短债猜猜乐
游戏型
建设银行、中国银行、交通银行、北京银行上线的大型养成游戏可承载大量的子活动和业务内容，长期在线上运营，用户通过完成任务来获得“游戏机会”，同时可获得奖品和权益，以游戏化的方式增加用户活跃频率。
建设银行
CC萌宠乐园
中国银行
福仔云游记
交通银行
寻福之旅
北京银行
小京旅行
专区型
建设银行的CC萌宠乐园，从最早的“理财专区”开始长期经营迭代，已发展成为建行迄今最大规模的“营销活动主会场”，承载着建行各类业务类/客群类/场景类的营销活动，真正成为了“长尾用户”参与各种活动的重要营销阵地。
招商银行、光大银行、广发银行上线较“轻型化”的专区活动，带有多个达标任务，能够满足行内业务的基础需求，周期较短，活动指标较为清晰。通过丰富的奖励和噱头，激发用户参与，从简到难逐步完成活动任务，快速提升重点业务的转化率。
建设银行
CC萌宠乐园
招商银行
月月有鱼
光大银行
金喜嘉年华
广发银行
美好生活节
3、业务转化
业务转化类的营销活动，大多银行以资产提升或理财产品持仓的活动为主，设定多个档次的达标金额，利用高额的奖品吸引长尾用户，逐步带动用户的资金留存，将其转化成为全价值用户。
建设银行通过每月一次的周期性资产提升活动，设定不同的金额档次，引导金融资产较低的用户逐步提升；招商银行针对月日均资产为0-1万元的用户上线了万元提升礼活动，以实物好礼吸引用户报名；广发银行的财富体验好礼活动则针对财富持仓提升，设定了不同档次的奖励金额。
建设银行
资产提升月月赢
招商银行
万元提升礼
广发银行
财富体验有礼
05
银行长尾客群经营探索
研究表明，资产在5万元内的客户在大多数银行内部基本属于无护管群体，但据美国《连线》杂志总统安德森发现,在移动互联网时代的金融机构，80%的长尾客户，尤其是资产在3-5万元的这部分客户，拥有无限的开发潜力。
针对这一群体，客啦啦设计了一套用户成长路线，并通过营销活动矩阵引导用户提升资产，将其发展为全价值用户。
1、激活沉睡用户
针对资产在5万元以下的沉睡用户，活动设计需降低参与门槛，用多重利益为诱饵，吸引用户关注参与。
新人多重礼
回归客户领好礼
使用客啦啦激活沉睡类营销模板，
提升对长期非活跃长尾用户的渗透能力。
2、促进用户活跃
设计周期性的活动矩阵，以签到获奖、答题抽奖、趣味测试等促活类活动为主，优化交互，提升用户体验。
七天签到赢好礼
答题赢好礼
福利周周领
使用客啦啦促进活跃类营销模板，
建立更加丰富的营销活动矩阵。
3、引导业务转化
精细化运营，结合业务指标，推荐低门槛资产提升或业务抽奖类活动，培养客户使用习惯。
▼▼▼上下滑动查看完整模板▼▼▼
集卡牌抽大奖
开卡有特惠
资产提升专享
使用客啦啦业务转化类营销模板，
融入更多样化的业务指标类型。
4、全价值用户转化
开展阶梯式资产提升活动，逐渐引导客户将资产提升至5万元及以上，并将其转化为全价值客户。
阶梯式资产提升营销模板
使用客啦啦资产提升类营销模板，
提升对各层级资产长尾用户的触达面积。
06
课堂笔记
长尾客群的经营重点主要集中在线上阵地，通过设计唤醒沉睡→促进活跃→业务转化→全价值用户的成长路线，结合完整的营销矩阵，搭建好银行与长尾用户之间的桥梁，方能持续有效的盘活长尾客群！
互
动
话
题
在长尾客群的经营中，您都做过哪方面的尝试？从产品体验、场景营销等方面，哪些方法最有效的？现阶段的长尾客群经营，是否值得投入更多资源？如您有不同观点，欢迎来留言区一起交流探讨！
客啦啦
让私域营销更简单
客啦啦课堂每周开讲，给您带来银行业最潮的营销创意，最实用的营销干货，最新的资讯解读，最全的解决方案，觉得本期策划创意不错的话给我们点点赞，点击下方二维码关注我们！
往
期
推
荐
● 银行游戏化营销
● 一文看信用卡活动
● 城市专区速搭
● 拆解理财季
● 一文看理财季
● 手机银行场景营销
● 非金融场景营销
● 开门红资产提升
● 个人养老金营销
● 个人养老金活动
● 个人养老金争夺战
● 游戏化营销模板
● 万能营销模板
● 数币场景营销
● 客户经理营销工具
●
● 出行场景营销
● 代发客群经营攻略
● 推客全员裂变营销
● 银行专场元宵灯谜
●
● 红包封面春节营销
● 私域营销四部曲