上期我们剖析了同业开门红营销活动的优秀案例，了解了活动设计的精髓及策略。本期，客啦啦将从客群分层营销的角度切入，与大家聊聊在同业竞争如此激烈的今天，如何通过分客群精细化运营，以势如破竹之势取得开门红的首战告捷。
银行为什么要细分客群？
分客群运营是通过细化客户画像，了解客户消费特征，并为不同客群推出金融产品及营销活动的一种营销策略。
为客户贴标签，不仅能做好精细化运营，为业务转化提供条件，还能有效提升客户体验，提高客户满意度，降低流失率。
下面，我们将围绕代发工资客群、中老年客群、女性客群及长尾客群，结合银行开门红指标——资金抓取，为大家带来客群特点分析及对应营销策略分析。👇
一、代发工资客群
01
客群特点
特征一：熟人社交
在同样的工作场景，代发客群更容易形成自主传播扩散。
接收到价值信息后，更愿意与同事、朋友分享。
特征二：资金维稳
代发客群月资金到账时间及到账金额稳定。
客群容易沉淀，对银行个人金融资产增长帮助大。
但容易出现资金到账后，立马转出的情况，想要提高其留存率，需具备有力的资金抓取工具。
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营销策略
针对代发客群，活动设计可遵循以下策略：
低门槛参与，并添加排行榜、助力裂变机制，便于熟人之间相互转发分享，使活动触达更多目标客户。
结合资产提升指标，与活动玩法进行有机关联。
中长周期运营，培养客户使用习惯，提升客户粘性。
二、中老年客群
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客群特点
特征一：爱社交，忠实于网点
中老年客户爱社交爱传播，时间充裕，相对于线上银行，他们更喜欢到网点办理业务，这将有利于银行客户经理对客户进行面对面营销，精准推荐活动。
特征二：厌恶损失，关注生活优惠
中老年客户厌恶损失，关注优惠，愿意为了奖励参加活动，此外，他们还关注对自身和生活相关的权益，如：商超优惠券、减免券、药店体检券、生活类大米、鸡蛋、豆油等。
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营销策略
针对中老年客群，活动设计可遵循以下策略：
在活动中加入裂变、分享等玩法，打开老年社交圈，利于活动进行分享传播。
联合本地商超商户，推出中老年客户感兴趣的活动权益。
围绕储蓄资产设计活动，迎合客户喜好较低投资风险的需求。
三、女性客群
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客群特点
特征一：掌握家庭财权
多数女性掌握家庭财权，且有一定的资产投资分配权。
特征二：独有女性审美
拥有女性独有审美，对色彩、活动包装等较为敏感。
特征三：对收益或价格敏感
对价格或收益敏感，会根据银行利率与奖励，综合评判。
特征四：看重活动权益
忠实于美妆、智能小家电、优惠券等与自身相关的活动权益。
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营销策略
针对女性客群，活动设计有以下策略：
关联业务指标，在活动中加入抽奖、盲盒等趣味玩法，吸引客户关注。
活动页面设计选取年轻女性较为喜爱的元素及色调，如粉色为主色调、元素贴合时尚潮流等，以此抓取客户眼球，引发客户转发欲望。
四、长尾客群
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客群特点
美国《连线》杂志总统安德森发现，在移动互联网时代的金融机构，80%的长尾客户，尤其是资产在3-5万元的这部分客户，拥有无限的开发潜力。
客群特点：能够支配的资产规模往往较小，但是该群体总数庞大。沉睡客户、学生群体、涉农人员多属于此类客户。对此类客户持续挖掘与长期经营，利于业务提升。
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营销策略
针对长尾客群，活动设计可遵循以下策略：
活动设计需降低参与门槛，用多重利益为诱饵，吸引客户参与。
活动矩阵，周期推广，以签到获奖、答题抽奖、测试等趣味活动为主，优化交互，提升客户体验。
精细化运营，结合业务指标，推荐低门槛资产提升或业务抽奖类活动，培养客户使用习惯。
资产提升活动，逐渐引导客户将资产提升至5万元及以上，并将其转化为全价值客户。
五、全面客户关系管理策略
针对不同客群设计活动，除了要关注客群特征及营销策略外，还需要聚焦客户全生命周期，因为客户所处阶段不同，对活动的需求度及敏感度也不同。
1、引入期
以获客和激活为主要目的，可以降低活动门槛，多重玩法叠加，促使客户自发完成拉新裂变。
可发挥种子客户力量，快速扩大客户流量池。
2、转化期
以客户留存与促成成交为活动方向，增加用户复购率，挖掘用户转化价值，活动矩阵周期推广，强把运营关，增加用户粘性。
3、流失期
以挽回客户为着重点，建立流失预警机制，增加利益刺激，维持用户活跃度等。
总结
对客户进行精细化运营，并融入全面客户关系管理策略，是开门红营销的核心，也是日常营销活动的运营重点。将业务纵向发展，做深做细，不仅能为客户经理提供营销抓手，还能为银行开门红营销活动全面赋能。
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